出版社如何在館配市場創新經(jīng)營模式

來源： 中國(guó)新聞出版廣電報

第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國(guó)圖書館采購會現場。 本報記者 張君成(chéng) 攝

“新時代要有新目标、新作爲，館配業要努力實現從速度規模型向(xiàng)優質高效型轉變，創新館配業經(jīng)營模式與服務方式，建立良好(hǎo)的館配秩序，開(kāi)拓館配事(shì)業發(fā)展新局面(miàn)。”3月28日，在第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國(guó)圖書館采購會（以下簡稱圖采會）上，中國(guó)書刊發(fā)行業協會理事(shì)長(cháng)艾立民的這(zhè)番話，引起(qǐ)與會的500餘家出版單位、1000餘家圖書館負責人的共鳴，同時也爲出版社如何做大館配市場、如何密切與圖書館和館配商的合作、如何在館配領域形成(chéng)更有力度的營銷模式提供了新思路。

對(duì)于出版單位來講，館配市場一直是其重要的銷售渠道(dào)，然而當下的館配市場越來越趨向(xiàng)理性、注重品質。要了解圖書館真正的需求，出版單位方可“對(duì)症下藥”。

精細化運營

“不同的讀者閱讀習慣各有差異，傳統文學(xué)有自己的陣地和讀者，網絡特别是移動端將(jiāng)成(chéng)爲傳統文學(xué)新的閱讀與付費渠道(dào)。”在作家出版社數字版權運營總監丁傑看來，“廣撒網”的合作方式已經(jīng)不再适合多元化的渠道(dào)格局，因此，出版單位應瞄準讀者需求，做精細化運營，“包括在用戶上做區分，找準圖書産品的運營周期等”。

精細化營銷是中國(guó)人民大學(xué)出版社館配工作的重點，它包括了明确的客戶細分、精準的營銷定位和個性化的服務。中國(guó)人民大學(xué)出版社館配主任王強認爲，随著(zhe)館配工作的逐年推進(jìn)，工作思路和營銷模式日趨成(chéng)熟，傳統的數據服務模式略顯粗糙。“在圖書館終端信息庫的基礎上，我們對(duì)服務對(duì)象按照區域、類型、學(xué)科類别、采購規模等要素進(jìn)行細分，對(duì)我社的圖書信息按照《中國(guó)圖書館分類法》、讀者對(duì)象、适用類别等進(jìn)行标簽化管理；依據圖書館的不同需求，有針對(duì)性地提供館配營銷服務，實現服務的有效匹配；縮短圖書館獲取資源的時間成(chéng)本，提升與圖書館接觸的有效價值，將(jiāng)合适的産品在合适的時間提供給合适的客戶，提高采購效率。”王強說。

“作爲出版方，我們意識到館配市場有很大的潛力。”中華書局有限公司下屬全資子公司——古逸英華文化傳播有限公司發(fā)行經(jīng)理龍飛在接受《中國(guó)新聞出版廣電報》記者采訪時表示，中華書局越來越重視與高校及圖書館建立良好(hǎo)的溝通渠道(dào)，成(chéng)立專業的圖書銷售公司就是要滿足精細化運營的高要求。此次圖采會，古逸英華精心挑選了100餘種(zhǒng)文獻影印類圖書，將(jiāng)民國(guó)大型文獻類圖書《銀行周報》《重慶圖書館藏民國(guó)時期未刊書叢編》、珍善本古籍圖書《遼甯省圖書館藏陶湘舊藏闵淩刻本集成(chéng)》等10種(zhǒng)重點館藏圖書進(jìn)行重點宣傳。兩(liǎng)天下來，中華書局整體圖書銷售碼洋名列前十。

精準化定位

找準自身定位，是館配市場爲各家出版單位帶來的明确指引，爲出版單位畫出了做大館配市場的生命線。

采書寶實時數據顯示，本次圖采會采書總碼洋達1.2億元。從後(hòu)台統計來看，采書碼洋位居前五的圖書類别爲：工業技術類、文學(xué)類、經(jīng)濟類、曆史地理類、文教類。一年内出版的新書訂貨碼洋爲3319.6萬元，訂貨碼洋100萬元以上的出版單位有18家。中國(guó)科技出版傳媒股份有限公司、機械工業出版社、清華大學(xué)出版社、中國(guó)人民大學(xué)出版社、人民郵電出版社均位列出版社采書碼洋前十。

在産品布局與渠道(dào)布局上，出版單位也開(kāi)始了自身運營的細化與分流。比如北京理工大學(xué)出版社將(jiāng)原有的教育産品和大衆産品，細分爲科技與學(xué)術、教材與考試、社科與文史、青少與家教四大出版品牌事(shì)業部。他們還(hái)將(jiāng)原有的圖書館裝備事(shì)業部升級爲科技出版運營事(shì)業部，獨立運營整個館配渠道(dào)的業務，并全面(miàn)參與科技類、學(xué)術類、考試類圖書的選題策劃、裝幀設計、出版時間、印數質量、銷售運營等方面(miàn)的工作，同時，對(duì)全部可供圖書進(jìn)行館配渠道(dào)的銷售運營與大數據分析。

精緻化服務

從本屆圖采會上不難看出，數字化發(fā)展仍是今後(hòu)需要重點研究的方向(xiàng)。中國(guó)期刊協會民營期刊營銷分會會長(cháng)、北京人天書店集團總經(jīng)理施春生表示：“順應館配市場趨勢，了解圖書館數字化建設的需求，才能(néng)加快紙電同步的步伐。”

伴随大數據以及人工智能(néng)等前沿技術與産業的緊密結合，以專業出版社爲代表的傳統内容供應商也經(jīng)曆著(zhe)一場知識服務的轉型升級，傳統内容與移動互聯網技術的融合成(chéng)爲館配未來的發(fā)展趨勢。

“傳統發(fā)行業務面(miàn)對(duì)新的運營模式與新的渠道(dào)劃分，從以前關注客戶、銷售、折扣、回款考核爲目标，到如今關注産品、賬期、在途、風險考核爲己任的轉變，提高創新能(néng)力，結合數據分析，加強對(duì)産品的學(xué)習、客戶的管理、風險的控制，更專職專業專心地服務于整個館配領域。”北京理工大學(xué)出版社科技運營部主任苗雨佳談道(dào)，提高館配業務的産品質量和服務質量，傳統業務手段與現代信息技術的結合是解決困難的最好(hǎo)方法。

在電子工業出版社數字出版中心副主任王德勝看來，出版社要展開(kāi)由數字内容産品到知識服務産品的探索。據他介紹，在運營服務上，電子工業出版社采取了一系列措施——成(chéng)立科技出版與知識服務應用聯盟，開(kāi)展知識産品與服務的研讨；與高校圖書館進(jìn)行學(xué)術交流；與各高校開(kāi)展課程建設合作；與行業單位開(kāi)展咨詢合作；開(kāi)發(fā)區域和行業合作夥伴（人天書店）；知識産品叠代升級（内容、功能(néng)、服務模式等）。

“未來的館配市場應該是開(kāi)放共享的，需要一個良好(hǎo)的生态圈作爲支撐。”人天書店集團董事(shì)長(cháng)鄒進(jìn)認爲，伴随圖書館資源建設需求的提升，館配市場亟須一個統一開(kāi)放、資源共享、具有權威性和公信力的館配平台，來聚合出版社、館配商、圖書館等各方資源，構建起(qǐ)完善的館配生态環境。(郝天韻 張君成(chéng))