5大社談館配市場躍升之道(dào)

在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快，以上升100名的成(chéng)績居于榜首；學(xué)苑出版社、廣東人民出版社、天地出版社、浙江文藝出版社分列第2、3、4、6名，排名分别上升了89名、46名、41名、29名。我們對(duì)這(zhè)些排名靠前、表現突出的出版社進(jìn)行了持續追蹤和采訪，得到了他們開(kāi)誠布公的經(jīng)驗介紹，希冀對(duì)耕耘館配市場的業界諸君有所啓迪。

學(xué)苑社：“雙效”好(hǎo)書出版與市場開(kāi)拓并重

■孟  白（學(xué)苑出版社社長(cháng)）

學(xué)苑出版社緻力于中華文化遺産的傳承與保護，以傳統醫藥、戲曲、民間和民族文化、文史典籍、邊地曆史、曆史景觀、文物考古收藏等領域的中華傳統文化爲主要出版方向(xiàng)，在學(xué)界獲得廣泛好(hǎo)評，在海内外赢得廣大讀者。

整體來看，學(xué)苑社2018年出版品種(zhǒng)規模平穩，2018年版圖書在館配系統最受歡迎的依次有以下幾個類别：戲曲文獻，古籍和地方志，藏學(xué)研究文獻系列，《中國(guó)大通史》，“故園畫憶”系列及其他曆史景觀繪圖作品，“中國(guó)近代地方戲曲劇本”叢刊，民國(guó)話劇史料彙編，中國(guó)京劇史料編年等。圖書館采購我社的圖書，偏好(hǎo)成(chéng)系列的、文獻價值高、有保存價值的圖書，所以我社在大衆市場銷售量非常大的中醫藥等書，在館配市場碼洋占比沒(méi)有那麼(me)突出。

2018年，學(xué)苑社推了一套“雙效”好(hǎo)書《中國(guó)大通史》，在圖書館反響很好(hǎo)，已經(jīng)賣了500多套。這(zhè)是一套詳細、系統地反映史學(xué)界改革開(kāi)放40年來研究成(chéng)果的中國(guó)通史著作，共1700萬字。這(zhè)套書從1995年策劃起(qǐ)，便得到了包括戴逸、張岱年、鍾敬文等老一輩學(xué)者的支持和關注，2008年我們接到書稿，組織作者、編審校，共有180餘位曆史學(xué)以及考古學(xué)、哲學(xué)、民俗學(xué)、人類學(xué)、地理學(xué)等學(xué)科的骨幹學(xué)者參與撰寫，曆經(jīng)23年才最終出版。這(zhè)套書非常适合圖書館收藏和研究，也适合造詣較高的非史學(xué)專業研究者和愛好(hǎo)者閱讀。今年，我們還(hái)將(jiāng)有一系列的精品大書推向(xiàng)市場，如“中國(guó)地方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中國(guó)華東文獻”叢書（二編）、《上海市政府公報》（1912~1949）、《中國(guó)珍稀瀕危植物繪譜·第一卷蕨類植物、裸子植物》、《北京周邊山區曆史景觀圖》、《中國(guó)地方志荟萃 ·西北卷》（第二、三輯）、《中國(guó)瀕危植物繪譜》等。

在出版品種(zhǒng)平穩的情況下，市場排名迅速提升，應與我們以下幾個工作方向(xiàng)有關。2018年，我們在信息渠道(dào)上加大了傳播力度，向(xiàng)100多家重要的公共館和高校館推送和介紹我們的圖書信息，從收到的館配商的訂單，也能(néng)看到這(zhè)種(zhǒng)直接傳遞信息的有效性。我們增加了館配會的參會次數，比上一年多了一倍，這(zhè)些工作也能(néng)從訂單中體現出來。同時，我們非常注重書的宣傳營銷。過(guò)去我們參加館配會比較少，是考慮到館配市場圖書折扣低，還(hái)有一些營銷費用的支出，但根據形勢變化，我們做了相應的調整，顯然在館配市場是有成(chéng)效的。

天地社：戰略重組實現倍增發(fā)展

■陳   德（天地出版社副社長(cháng)）

2017年初，作爲振興四川出版的重要舉措，新華文軒推進(jìn)了天地出版社與華夏盛軒的合并重組，將(jiāng)天地社打造成(chéng)爲四川出版的品牌出版社。戰略重組後(hòu)的天地社，在出版規模、銷售規模、開(kāi)卷綜合市場排名及經(jīng)營利潤連續兩(liǎng)年同比實現倍增發(fā)展，正向(xiàng)全國(guó)品牌出版社大步邁進(jìn)。2015年，天地社動銷品種(zhǒng)數1311種(zhǒng)，2016年1776種(zhǒng)，2017年增加至2471種(zhǒng)，2018年動銷品種(zhǒng)數是3358種(zhǒng)，實現快速增長(cháng)。

近兩(liǎng)年，天地社推出了大量叫(jiào)好(hǎo)又叫(jiào)座的雙效圖書，引發(fā)業界普遍關注，其中，《中國(guó)文學(xué)史》榮獲第六屆中華優秀出版物圖書提名獎，《中國(guó)藏地考古》榮獲第四屆中國(guó)出版政府獎圖書提名獎；《紅船》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個一工程”圖書獎和組織工作獎；“華西壩文化”叢書（第一輯）入選2017年國(guó)家出版基金資助項目，《我的1997》入選中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局“2017年主題出版重點出版物選題”和“大衆喜愛的50種(zhǒng)圖書”。

戰略重組後(hòu)的天地社，團隊深度融合，經(jīng)營創新發(fā)展，産品精彩紛呈。天地社秉持“三精”出版理念，從内容資源、IP經(jīng)營、渠道(dào)建設、體制機制、人才培養等方面(miàn)著(zhe)手，創新經(jīng)營發(fā)展思路，謀求發(fā)展新格局。

浙江文藝社：做好(hǎo)“三個執行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長(cháng)）

浙江文藝出版社在館配市場取得好(hǎo)成(chéng)績，我認爲有三方面(miàn)原因。

首先，執行了産品戰略和産品線戰略的思想。這(zhè)些年我社的産品線建設，一直堅持“三品”的産品戰略，即注重内容的品質、圖書的品相和市場的品牌，不斷夯實和積累五大産品線。我們聚集了很多名家尤其是“頭部”作家資源，如以中國(guó)文學(xué)爲代表，作家莫言的作品獨家落戶到浙江文藝社。在散文品牌資源方面(miàn)，集聚了國(guó)内中國(guó)文學(xué)方面(miàn)幾十位散文名家的作品。在外國(guó)文學(xué)方面(miàn)，也有很多“頭部”作家的資源積聚，推出一批獲得國(guó)際大獎的外國(guó)文學(xué)佳作。我們的五大産品線還(hái)有網絡文學(xué)産品線，推出了以《甄嬛傳》《芈月傳》等作品爲代表的流潋紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一批網絡文學(xué)名家的作品，陣容強大。我們一直有名家青少讀物産品線，如楊紅櫻、沈石溪，還(hái)有孫雲曉、盧勤、孫幼軍、張天翼等一系列名家作品。還(hái)有文化類、文史類産品線，如百家講壇的易中天、錢文忠等文化明星，以及以暢銷書《埃及四千年》等爲代表的引進(jìn)版文化産品。綜上，我們按照産品戰略、産品理念，近幾年在五大産品線上集聚了1000多個動銷品種(zhǒng)，有了以這(zhè)些品種(zhǒng)爲基礎的産品集聚，在館藏銷售上，碼洋大幅增長(cháng)順理成(chéng)章。

其行，執行産品線的矩陣建設思想。産品線建設要有寬度、高度和長(cháng)度，因爲零星産品的推出，不能(néng)形成(chéng)産品線矩陣，不能(néng)形成(chéng)市場品牌。産品在市場競争中是“一個抱團打架、分竈吃飯”的競争過(guò)程。一條産品線的規劃要有幾十個品種(zhǒng)，這(zhè)些品種(zhǒng)的推出要按照産品生命周期的客觀規律，不斷推陳出新，并帶動前面(miàn)産品的銷售。也因此，每一個産品線上都(dōu)要有沖鋒陷陣的暢銷品牌來引領。如在中國(guó)文學(xué)闆塊，除了以莫言爲代表的暢銷作品打前陣，還(hái)有一批常銷書，所以合理的結構設置會讓産品線形成(chéng)合力，形成(chéng)品牌，産品在大衆市場和館藏市場的暢銷也就又一次順理成(chéng)章。

再次，執行渠道(dào)建設。多年前，我們提出了“四個維度八個基本面(miàn)”的渠道(dào)建設：省内和省外、新華和民營、線上和線下、零售和團購，不斷加強通路建設。無論是新華系還(hái)是民營館配商主辦的館配會，我們都(dōu)進(jìn)行緊密的業務對(duì)接。

我們還(hái)注重宣傳營銷。好(hǎo)産品之外，還(hái)要有好(hǎo)的宣傳，要把産品的内容、賣點，精準地傳達到位。在各大媒體的好(hǎo)書推薦榜上，我們有越來越多的好(hǎo)書上榜，這(zhè)往往是館配商以及圖書館采配人員的風向(xiàng)标。

所以，館配市場的增長(cháng)，其實是窺豹一斑，是出版社産品的文化競争力和市場競争力的綜合體現，是體現出版社綜合實力的一個指标。

廣東人民社：通過(guò)改革與布局重煥生機

■中國(guó)出版傳媒商報記者  夜  雨

廣東人民出版社作爲一家地方出版社，爲何在館配業務上有突出表現？我們在對(duì)廣東人民出版社副社長(cháng)陳志強、館配經(jīng)理汪瓊采訪後(hòu)發(fā)現，出版社應勢而行的戰略改革和員工到位的執行力，是其成(chéng)績單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書記、社長(cháng)肖風華提出了“三年再造一個人民社”的概念，對(duì)這(zhè)家老牌出版社進(jìn)行了一次銳意進(jìn)取的“創業”改革。通過(guò)一系列改革的布局，倒逼高質量發(fā)展，讓這(zhè)家老牌社重煥生機。

爲了應對(duì)市場的變化，2019年，廣東人民社在組織架構上進(jìn)行了調整，成(chéng)立了新出版傳媒分社、融合發(fā)展分社以及發(fā)行公司，增加了人員編制，分工更細緻。其中，發(fā)行公司原爲廣東人民社運營中心，由出版社職能(néng)部門轉變爲獨立實體公司，通過(guò)市場化的運營機制，打通渠道(dào)，做大做強出版社圖書發(fā)行業務。渠道(dào)之外，在内容生産方面(miàn)，以市場爲導向(xiàng)，緊随圖書館數字化發(fā)展進(jìn)程，快速推進(jìn)數字化銷售方式。并成(chéng)立宣傳推廣部門，提升出版社品牌力。

在館配領域，2018年，廣東人民社專門成(chéng)立館配小組，對(duì)業務進(jìn)行分工，對(duì)客戶進(jìn)行條理化劃分，制定更靈活的應對(duì)策略。另一方面(miàn)，加大對(duì)業内展覽、交流會的參與力度，對(duì)出版年限較長(cháng)的圖書實施靈活多變的銷售、宣傳策略，這(zhè)些均取得了良好(hǎo)的效果。此外，重視大型館配會，圖書編輯與館配團隊同行，向(xiàng)圖書館人講解圖書，對(duì)大型民營館配商的業務員做産品培訓，讓書能(néng)快速找到匹配的館配對(duì)象。

随著(zhe)館配隊伍的重組建立，廣東人民社的大碼洋圖書銷量大增，如《容庚藏帖》《清車王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜牒文獻叢刊》等高碼洋圖書銷售良好(hǎo)，其中，館配經(jīng)理汪瓊對(duì)這(zhè)類書的推廣很有經(jīng)驗。自2017年始，經(jīng)她推介的29.8萬元《容庚藏帖》已經(jīng)發(fā)售了21套，作爲大碼洋書的“幕後(hòu)推手”，她介紹了自己專業、細緻的9大經(jīng)驗。

在她看來，大碼洋圖書的銷售主要針對(duì)館配市場，因此首先需要了解公共圖書館的館藏收錄方向(xiàng)，高校館專業對(duì)口情況、重點學(xué)科建設等情況，如是才能(néng)與大碼洋圖書進(jìn)行匹配式推薦。第二，舉辦交流會，直面(miàn)圖書館采編部、古籍特藏部，通過(guò)古籍編輯的詳細介紹，突出書籍的精華部分，如：唯一性、文獻價值、收藏價值等，才能(néng)快速促成(chéng)訂單。第三，專家推薦很重要，有學(xué)術需求是促成(chéng)購買的有力保障。圖書館注重實用性、使用率，如果是光藏不用也不輕易買，所以找對(duì)應專業的高校院系老師進(jìn)行推薦采購的可能(néng)性比較高。第四，要了解圖書館經(jīng)費情況，考核評估情況。第五，與館配商建立良性合作關系，政府采購的實施需要借助他們供貨。第六，館配人員要勤跑圖書館，收集圖書館的相關信息，爲出館配需求的書提供一手資料。第七，建立館配服務交流群，實時掌握供需信息。第八，各種(zhǒng)訂貨會期間，增加圖書曝光率讓書變得臉熟也很重要。最後(hòu)，上萬元的圖書的購買，圖書館需要多位專家的論證環節，跟進(jìn)1年左右才成(chéng)單比較常見，所以耐心也很重要。

館配業務是廣東人民社的重點工作之一，據悉，2019年，在繼續提升人員業務素養的基礎上，將(jiāng)進(jìn)一步增進(jìn)與圖書館的洽談和溝通，聯合友社在重點省份進(jìn)行巡回圖書産品推介，并將(jiāng)此策略長(cháng)期化。客戶拓展方面(miàn)，定制更加靈活的政策支持，對(duì)中小館配商則增加館配人員溝通的下沉力度，盡可能(néng)拓展業務觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場

■周曉琴（四川人民出版社營銷中心主任）

四川人民出版社是一家綜合性出版社，出版範圍涉及政治、曆史、哲學(xué)、經(jīng)濟、宗教、文化、文學(xué)等方面(miàn)，以社科、文學(xué)兩(liǎng)大産品線爲主。這(zhè)些産品都(dōu)非常适合館配市場，我們也在有針對(duì)性地依據需求打造相應的圖書産品，适合館配渠道(dào)的産品線逐步增多，精品也越來越多。如這(zhè)兩(liǎng)年推出的符合時政主題的社會主義核心價值觀系列産品，又如“讀點國(guó)史·輝煌年代國(guó)史”叢書，一推出就頗受市場歡迎。

随著(zhe)适合館配渠道(dào)的精品好(hǎo)書的增加，四川人民社及時調整渠道(dào)策略，從社領導到發(fā)行部門，都(dōu)更重視館配市場，并對(duì)渠道(dào)及時做出調整，如按大區劃分，設置專有業務人員精耕細作，并充分體現新華文軒領導提出的“三精”（精準、精細、精品）出版精神。

具體來看，主要工作内容體現在兩(liǎng)個方面(miàn)。首先，重視以北京人天和武漢三新等全國(guó)性民營館配商爲代表的重點渠道(dào)，積極開(kāi)拓有館配業務的中小型館配渠道(dào)，加大館配市場走出去力度。這(zhè)其中，相關人員做了一系列的工作——了解圖書出版計劃，做好(hǎo)圖書上市前信息溝通交流工作，及時將(jiāng)圖書信息傳遞到各大館配商，做好(hǎo)推介工作；寄送樣(yàng)書給各大館配商，在重點館配商建立樣(yàng)本庫或樣(yàng)本專架；與館配商達成(chéng)重點合作意向(xiàng)，積極參與其各種(zhǒng)營銷推廣活動，加大備貨倉備貨品種(zhǒng)及數量，及時滿足各大圖書館的采購需求；學(xué)習了解圖書産品，熟悉産品内容及賣點，積極參與各種(zhǒng)館配會，針對(duì)不同類型的圖書館做有針對(duì)性的推廣介紹，提升采訂效率；在加大與重點館配商合作的同時，積極拓展與多家有館配業務的中小型館配客戶的聯系；在做好(hǎo)國(guó)内館配市場的同時，加大館配實物輸出力度，實現産品“走出去”，我社連續多年獲譽“中國(guó)圖書海外館藏影響力100強出版社”。

其次，整體來看，我們重視終端圖書館信息收集，加強社館之間的信息交流。除了從出版供應端到館配商再到圖書館的信息輸出，還(hái)利用各種(zhǒng)館配會、交流會等機會，收集終端圖書館的信息及聯系方式，日常加強圖書信息交流，將(jiāng)适銷對(duì)路的圖書信息有針對(duì)性地進(jìn)行推薦，查漏補缺，對(duì)缺藏圖書、套系圖書、高碼洋圖書加大推介工作，由圖書館向(xiàng)館配商提交采購需求，進(jìn)一步提升我社圖書在市場的銷量。

我們進(jìn)一步的工作方向(xiàng)，一是針對(duì)四川人民社的圖書選題，提前加強與館配商的溝通交流，向(xiàng)産品定制或項目方向(xiàng)發(fā)展；二是進(jìn)一步加強館社交流，向(xiàng)圖書館直接推薦、傳達相關圖書信息，滿足不同類型圖書館的采購需求，做好(hǎo)館配市場服務工作，滿足圖書館讀者需求。